Thị trường bảo hiểm nhân thọ: Bước ngoặt thanh lọc chất lượng
Số liệu từ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam trong 4 tháng đầu năm 2026 cho thấy bức tranh thị trường tiếp tục ghi nhận sự sụt giảm cả về doanh thu lẫn số lượng hợp đồng khai thác mới, trong khi mức chi trả quyền lợi lại tăng vọt. Tuy nhiên, dưới góc nhìn của chuyên gia kinh tế Trần Nguyên Đán, sự sụt giảm này không phải là tín hiệu bi quan mà là hệ quả tất yếu của một "thời kỳ quá độ". Giai đoạn thị trường bắt buộc phải hy sinh những con số tăng trưởng nóng để tiến hành đại phẫu, hướng tới chất lượng tư vấn và giá trị bền vững cho khách hàng.
Bức tranh sụt giảm của doanh thu khai thác mới và sự dịch chuyển chính sách
Theo báo cáo mới nhất từ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, thị trường bảo hiểm nhân thọ trong 4 tháng đầu năm 2026 vẫn đang đối mặt với nhiều thách thức ở mảng khai thác mới. Tính đến hết tháng 4/2026, số lượng hợp đồng khai thác mới của các sản phẩm chính chỉ đạt 348,010 hợp đồng, giảm 22% so với cùng kỳ năm trước. Sự suy giảm này kéo theo tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới ước đạt 6,653 tỷ đồng, giảm 11.5%. Trong đó, dẫn đầu về doanh thu phí khai thác mới vẫn là những tên tuổi lớn như Bảo Việt Nhân thọ với 1,445 tỷ đồng, tiếp theo là Dai-ichi Life (703 tỷ đồng), AIA (662 tỷ đồng), Manulife (629 tỷ đồng) và Techcom Life (570 tỷ đồng).
Nhìn sâu vào cấu trúc sản phẩm khai thác mới, sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất với gần 56%, nhưng đã giảm 24% so với cùng kỳ. Cụ thể hơn ở nhóm này, dòng sản phẩm liên kết chung chiếm 46% (giảm 28%), trong khi dòng liên kết đơn vị chiếm 10% (tăng nhẹ 3.2%). Các dòng sản phẩm còn lại bao gồm bảo hiểm sức khỏe, hưu trí và trọn đời chỉ chiếm tỷ trọng khiêm tốn 4.2%, ghi nhận mức giảm sâu đến 73%. Sự khó khăn của khai thác mới cũng tác động trực tiếp làm tổng doanh thu phí toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ ước đạt 43,398 tỷ đồng, giảm 4.3%. Cơ cấu doanh thu tổng chủ yếu vẫn xoay quanh sản phẩm liên kết chung (55.6%), liên kết đơn vị (15.8%), sản phẩm bán kèm (14%) và bảo hiểm hỗn hợp (12.6%).
Chuyên gia kinh tế Trần Nguyên Đán
|
Theo chuyên gia kinh tế Trần Nguyên Đán, nguyên nhân của sự sụt giảm khối lượng này xuất phát từ việc cấu trúc phân phối đang bị “nghẽn mạng” nghiêm trọng. Kênh đại lý truyền thống - vốn là động lực tăng trưởng chính hàng chục năm qua - đang chật vật thích nghi. Mặc dù kênh bán qua ngân hàng có sự tăng trưởng tương đối cao, nhưng bấy nhiêu không đủ để lấp đầy khoảng trống.
Các công ty bảo hiểm đang phải điều chỉnh mạnh mẽ chính sách kinh doanh để tuân thủ Luật Kinh doanh Bảo hiểm mới. Trước đây, đại lý quen với việc hưởng hoa hồng rất lớn ngay năm đầu (dao động tối đa hơn 60%). Nhưng hiện tại, nguồn thu nhập này bị dàn trải sang năm thứ 2 và thứ 3. Sự thay đổi đột ngột khiến hệ thống đại lý mất thời gian làm quen với việc phải phân bổ nguồn lực chăm sóc hợp đồng dài hơi hơn. Thêm vào đó, việc siết chặt quản lý đã triệt tiêu vấn nạn đại lý tự trích hoa hồng để chiết khấu cho khách, khiến một bộ phận khách hàng vốn quen với "chiêu trò" này trở nên ngần ngại, đòi hỏi toàn thị trường phải có thêm thời gian để cùng nhau thiết lập lại thói quen đúng đắn.
Giải mã con số chi trả kỷ lục và năng lực tài chính của doanh nghiệp
Trái ngược với đà giảm của doanh thu, dòng tiền chi trả quyền lợi bảo hiểm lại ghi nhận sự gia tăng mạnh mẽ. Tính đến hết tháng 4/2026, các doanh nghiệp bảo hiểm đã thực hiện chi trả ước đạt 21,738 tỷ đồng, tăng hơn 20% so với cùng kỳ năm trước.
Lý giải về con số chi trả kỷ lục này, chuyên gia Trần Nguyên Đán chỉ rõ rằng, khoản tiền khổng lồ không chỉ dành cho việc bồi thường các rủi ro tổn thất về sức khỏe hay tử vong, mà phần lớn trong đó là dòng tiền chi trả đáo hạn. Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã phát triển gần 30 năm, do đó, việc hàng loạt các hợp đồng trung và dài hạn bắt đầu đến hạn nhận tiền là điều tất yếu. Đối với các khoản chi trả rủi ro, bộ phận định phí của các doanh nghiệp đã luôn có sự tính toán sát sao và trích lập dự phòng đầy đủ từ trước.
Vì vậy, hoạt động chi trả kỷ lục này thực chất không đe dọa đến tình hình tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm. Yếu tố cốt lõi quyết định năng lực tài chính thực sự nằm ở vốn điều lệ, và hiện nay, các công ty đều đang chạy đua tăng rất mạnh nguồn vốn này để tạo ra bộ đệm vững chắc. Thay vì lo lắng, người tiêu dùng nên nhìn nhận báo cáo chi trả này như một minh chứng thực tiễn để xóa bỏ định kiến "mua bảo hiểm thì không được trả tiền". Các kênh truyền thông báo đài cần nỗ lực lan tỏa những con số thực tế này nhằm củng cố niềm tin cho người dân, thay vì để họ chỉ tiếp nhận thông tin thiếu khách quan qua truyền miệng từ đại lý.
Thời kỳ quá độ từ số lượng sang chất lượng doanh số
Sự dịch chuyển của thị trường không chỉ phản ánh qua hợp đồng mới mà còn thể hiện ở số lượng hợp đồng đang có hiệu lực. Tính đến cuối kỳ, toàn thị trường còn gần 11.14 triệu hợp đồng (sản phẩm chính), giảm 4.5%. Trong đó, duy trì tỷ trọng cao nhất vẫn là sản phẩm bảo hiểm liên kết chung (57.9%) và bảo hiểm hỗn hợp (22.4%).
Theo chuyên gia, đà sụt giảm của các hợp đồng có hiệu lực phản ánh thực tế các doanh nghiệp lớn đang trong giai đoạn thanh lọc và tìm kiếm phương thức hoạt động hiệu quả hơn. Nhìn lại thập kỷ qua, các công ty đã vung những khoản tiền khổng lồ để đẩy mạnh khai thác mới bằng mọi giá. Hệ lụy để lại là vô số hợp đồng ảo hoặc khách hàng bỏ ngang, dẫn đến tỷ lệ duy trì hợp đồng năm thứ 2, thứ 3 (K2, K3) sụt giảm mạnh.
Nhận thức được lỗ hổng này, các doanh nghiệp bắt đầu siết chặt kiểm soát bằng cách đưa các tỷ lệ K2, K3 trở thành yếu tố tiên quyết trong các chỉ tiêu thưởng hiệu quả và thi đua bán hàng. Sự khắt khe này tạo ra áp lực buộc đại lý phải bán hàng thực chất hơn, tạo nên một khoảng "thời gian quá độ của chính sách". Việc sụt giảm doanh số năm 2026 chính là cơ hội vàng để toàn ngành nhìn nhận lại giá trị của chất lượng hợp đồng. Nếu cứ tiếp tục bơm chi phí đổi lấy doanh thu đầu vào mà phớt lờ tỷ lệ tái tục, các doanh nghiệp chắc chắn sẽ vướng vào khủng hoảng tài chính nội bộ trong vòng năm năm tới. Sự sụt giảm hiện tại chính là quá trình vắt nước trong miếng bọt biển để thị trường phát triển lành mạnh và thực chất.
Nâng tầm chất lượng tư vấn và ứng dụng công nghệ trong chăm sóc khách hàng
Để bước qua thời kỳ khó khăn và giải quyết triệt để những tổn tại, bài toán cốt lõi đặt ra là phải tái cấu trúc toàn diện khâu chăm sóc khách hàng và chất lượng tư vấn. Dù Bộ Tài chính đã ban hành nhiều quy định khắt khe, nhưng đại lý đa phần vẫn áp dụng theo tâm lý đối phó. Việc ghi âm tư vấn nhiều khi chỉ là đọc kịch bản cho có lệ, chứ không thực tâm đào sâu vào nhu cầu bảo vệ tài chính thực sự của khách hàng.
Giải pháp cấp thiết nhất là các công ty phải gia tăng mạnh mẽ hoạt động đào tạo. Không chỉ dừng lại ở kiến thức tài chính hay nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp và kỹ năng thực tiễn mới là chìa khóa cần được mài giũa liên tục trong suốt năm 2026. Bên cạnh yếu tố con người, sức mạnh của công nghệ cũng đang định hình lại cách thức chăm sóc khách hàng. Thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào trung gian đại lý như trước đây, việc áp dụng sâu rộng các hệ thống trí tuệ nhân tạo (AI) và CRM đang cho phép doanh nghiệp kết nối, chăm sóc trực tiếp và thu thập phản hồi chéo từ khách hàng. Điều này giúp công ty kiểm soát rủi ro đầu vào và đánh giá đúng chất lượng của người tư vấn.
Thị trường không nên quá bi quan trước những số liệu sụt giảm trong ngắn hạn của năm nay. Hướng đi đúng đắn là dồn toàn lực vào việc chuẩn hóa đạo đức đại lý và chăm sóc khách hàng toàn diện. Một khi lớp nền móng niềm tin được xây dựng lại một cách trọn vẹn, đó sẽ là bệ phóng vững chắc nhất để ngành bảo hiểm nhân thọ đón nhận sự tăng trưởng bứt phá và chất lượng hơn vào năm 2027.
Cát Lam
