Doanh nghiệp gỗ bán B2B quen rồi, làm B2C khó thế nào?
Sau hơn 20 năm gia công cho các nhà bán lẻ quốc tế, doanh nghiệp gỗ của ông Huỳnh Lê Đại Thắng bắt đầu thử bán trực tiếp cho người tiêu dùng trên Amazon. Khi bước vào cuộc chơi này, ông mới nhận ra khoảng cách giữa B2B và B2C lớn hơn nhiều so với tưởng tượng: từ cách tổ chức nhân sự, dòng tiền cho đến tư duy phát triển sản phẩm.
Ông Huỳnh Lê Đại Thắng, Giám đốc Công ty TNHH Đồ gỗ Nghĩa Sơn, cho biết doanh nghiệp nhiều năm chuyên sản xuất đồ gỗ xuất khẩu sang châu Âu, Mỹ và Nhật Bản. Mô hình quen thuộc của ngành gỗ Việt Nam lâu nay là B2B - sản xuất theo đơn đặt hàng của các nhà nhập khẩu hoặc chuỗi bán lẻ lớn. Nhà máy tập trung vào khâu sản xuất, còn việc xây dựng thương hiệu hay tiếp cận người tiêu dùng cuối gần như do đối tác đảm nhiệm.
Trong nhiều năm, cách làm này vận hành khá ổn định. Tuy nhiên sau giai đoạn COVID-19, thị trường bắt đầu thay đổi nhanh. Đơn hàng có thời điểm giảm mạnh, trong khi các khách hàng truyền thống ngày càng kéo dài thời hạn thanh toán.
Theo ông Thắng, trước đây nhiều hợp đồng chỉ thanh toán sau 30 ngày, nhưng dần kéo dài lên 60 rồi 90 ngày, thậm chí có khách đề nghị tới 120 ngày. Áp lực dòng tiền khiến doanh nghiệp buộc phải tìm hướng đi mới. “Đến lúc đó thì mình thấy không chịu nổi nữa. Khi thị trường khó khăn, doanh nghiệp phải tìm đường khác”, ông nói khi chia sẻ tại hội thảo ngành gỗ diễn ra chiều 04/03.
Chính giai đoạn này khiến Nghĩa Sơn bắt đầu tìm hiểu thương mại điện tử, trước tiên là Amazon - nền tảng bán hàng trực tuyến lớn nhất tại Mỹ. Ban đầu, việc tiếp cận mang tính thử nghiệm. Nhưng sau vài năm, Doanh nghiệp đã xây dựng được thương hiệu riêng mang tên Victory Relax, thay vì chỉ gia công cho các thương hiệu khác như trước.
“Trước đây mình làm cho người ta, còn bây giờ bán thương hiệu của mình”, ông nói.
Dù vậy, bước chuyển từ B2B sang B2C không hề dễ dàng. Theo ông Thắng, nhiều doanh nghiệp sản xuất thường nghĩ chỉ cần có sản phẩm tốt là có thể bán online. Thực tế, khi chuyển sang B2C, gần như toàn bộ cách vận hành phải thay đổi.
Ở mô hình B2B, doanh nghiệp làm việc với một số ít nhà nhập khẩu. Quy trình bán hàng phụ thuộc vào quan hệ lâu dài và các hợp đồng lớn. Trong khi đó, B2C nghĩa là bán trực tiếp cho hàng ngàn người tiêu dùng khác nhau. Người bán phải tự lo từ quảng cáo, chăm sóc khách hàng đến phân tích dữ liệu thị trường.
“B2B là bán cho một khách hàng lớn, còn B2C là bán cho cả thị trường. Cuộc chơi hoàn toàn khác”, doanh nhân đúc kết.
Ông Huỳnh Lê Đại Thắng là Giám đốc Công ty TNHH Đồ Gỗ Nghĩa Sơn, đồng thời là Ủy viên Ban chấp hành HAWA - Ảnh: Tử Kính
|
Nhìn từ phía nền tảng thương mại điện tử, nhiều trở ngại của doanh nghiệp sản xuất khi chuyển từ B2B sang B2C không nằm ở năng lực làm hàng, mà ở cách tiếp cận thị trường.
Bà Phạm Thị Trang Đài, Quản lý Tài khoản Cấp cao của Amazon Global Selling Việt Nam, cho biết phần lớn doanh nghiệp Việt Nam quen sản xuất theo đơn đặt hàng của các nhà bán lẻ nước ngoài. Khi bước sang thương mại điện tử, họ phải tự phát triển sản phẩm, xây dựng thương hiệu và trực tiếp cạnh tranh với hàng trăm người bán khác.
Chỉ riêng từ khóa “thớt gỗ” trên Amazon đã có khoảng 600 nhà bán. Điều đó cho thấy cạnh tranh không chỉ nằm ở giá, mà còn ở thiết kế, chất lượng và trải nghiệm sản phẩm.
Theo bà, một sản phẩm hiếm khi thành công ngay từ lần đầu. Nhiều nhà bán phải thử nghiệm nhiều phiên bản khác nhau, liên tục điều chỉnh dựa trên phản hồi của khách hàng trước khi tìm ra mẫu thực sự bán chạy.
Bài toán vốn và nhân sự
Ở góc nhìn của các nhà sản xuất đã tham gia thương mại điện tử, bán hàng trên Amazon còn đòi hỏi khả năng thích nghi liên tục với công nghệ và thuật toán của nền tảng. Nếu không theo kịp, gian hàng rất dễ tụt hạng trong kết quả tìm kiếm.
Ông Thắng lấy ví dụ về tình huống hết hàng - điều khá phổ biến với các nhà bán mới. Khi sản phẩm đang bán tốt nhưng đột ngột hết tồn kho, thứ hạng có thể rơi nhanh. Khi bổ sung hàng trở lại, doanh số thường rất khó phục hồi như trước.
Có những mặt hàng từng bán vài trăm chiếc mỗi ngày. Nhưng chỉ cần gián đoạn nguồn hàng một thời gian, khi nhập lại doanh số giảm mạnh, thậm chí có ngày chỉ bán được vài chiếc.
Chính vì vậy, vốn trở thành rào cản lớn với nhiều doanh nghiệp sản xuất khi bước sang B2C. Khác với B2B, nơi hàng hóa thường được sản xuất theo đơn đặt trước, bán trực tuyến đòi hỏi doanh nghiệp phải chuẩn bị sẵn tồn kho, vận chuyển sang nước ngoài và duy trì nguồn hàng ổn định.
Theo tính toán của ông Thắng, nếu đặt mục tiêu doanh thu khoảng 6 triệu USD mỗi năm trên Amazon, doanh nghiệp có thể cần chuẩn bị khoảng 3 triệu USD vốn ban đầu để duy trì tồn kho, vận chuyển và quảng cáo. Thiếu vốn dễ dẫn tới gián đoạn nguồn hàng, kéo theo việc tụt hạng sản phẩm và mất lợi thế cạnh tranh.
Ở góc nhìn của Amazon, đây cũng là rào cản phổ biến với nhiều doanh nghiệp sản xuất khi chuyển từ B2B sang B2C.
Bà Đài cho biết nếu muốn đạt doanh thu khoảng 1 triệu USD mỗi năm trên Amazon, doanh nghiệp thường phải chuẩn bị khoảng một nửa số tiền đó, tức khoảng 500,000 USD, để sản xuất hàng, vận chuyển sang Mỹ, đóng thuế và duy trì tồn kho tại hệ thống kho của Amazon.
Khoản vốn này không chỉ nằm ở chi phí sản xuất mà còn bao gồm vận chuyển quốc tế, lưu kho, thuế và ngân sách quảng cáo. Với những doanh nghiệp chưa từng làm bán lẻ, việc chuẩn bị dòng tiền đủ lớn ngay từ đầu thường là thách thức đáng kể.
Bên cạnh vốn, nhân sự cũng là bài toán khiến nhiều doanh nghiệp B2B lúng túng khi bước sang B2C. Hai mô hình đòi hỏi cách vận hành hoàn toàn khác nhau và tốt nhất nên tách biệt.
Một đội ngũ B2C thường cần các vị trí như vận hành gian hàng, quảng cáo, chăm sóc khách hàng và quản lý logistics. Đây là những kỹ năng không phải lúc nào cũng có sẵn trong các doanh nghiệp sản xuất truyền thống.
Theo chuyên gia Amazon, điểm khác biệt lớn nhất giữa 2 mô hình nằm ở cách vận hành thị trường. Trong khi B2B dựa vào các hợp đồng dài hạn, B2C phụ thuộc nhiều vào dữ liệu tiêu dùng và các chiến dịch marketing.
Một gian trưng bày đồ gỗ nội thất tại HAWA EXPO - Ảnh: Tử Kính
|
Cơ hội lớn nhưng không dễ
Không ít doanh nghiệp gỗ Việt Nam đã bắt đầu thử nghiệm hướng đi này.
Trần Ngọc Lam Giang, nhà sáng lập kiêm CEO Green Mekong LLC, cho biết công ty cô được thành lập năm 2024 nhằm phát triển mảng B2C từ nền tảng B2B của doanh nghiệp gia đình. Ban đầu, đội ngũ chỉ có 4 người vận hành và vừa học vừa làm trên Amazon.
Trong năm đầu tiên, doanh nghiệp đạt doanh thu khoảng 1 triệu USD. Tuy nhiên lợi nhuận chưa như kỳ vọng do phải liên tục điều chỉnh sản phẩm.
Theo Giang, khác biệt lớn giữa B2B và B2C nằm ở cách thiết kế sản phẩm. Với B2B, nhà máy chủ yếu sản xuất theo yêu cầu của khách hàng. Nhưng khi bán trực tiếp cho người tiêu dùng, sản phẩm phải tối ưu cho đóng gói, vận chuyển và trải nghiệm sử dụng. "Đội ngũ Green Mekong từng phải hủy nhiều mã hàng, thay đổi bao bì và thiết kế sau khi nhận phản hồi từ khách hàng", cô kể.
Dù vậy, thương mại điện tử đang mở ra cơ hội đáng kể cho ngành nội thất. Đã có những doanh nghiệp bán đồ gỗ trên Amazon đạt doanh thu hàng trăm triệu USD chỉ sau vài năm. Một số nhà bán thậm chí vượt mốc 1 tỷ USD mỗi năm nhờ thương mại điện tử.
Kinh nghiệm cho thấy trong mô hình B2B truyền thống, tốc độ tăng trưởng 20-30% mỗi năm đã được xem là khá cao. Nhưng với thương mại điện tử, doanh thu có thể tăng nhanh hơn nhiều nếu sản phẩm phù hợp với thị trường.
Theo chuyên gia Amazon, thị trường hiện chia thành 2 phân khúc khá rõ. Một bên là sản phẩm giá rẻ, chủ yếu từ Trung Quốc, sử dụng vật liệu như MDF, tre hoặc nhựa giả gỗ. Bên còn lại là nhóm cao cấp với mức giá rất cao, thường làm từ gỗ sồi hoặc gỗ óc chó.
Khoảng giữa của 2 phân khúc này vẫn còn nhiều dư địa. Việt Nam có lợi thế về nguồn gỗ tự nhiên như acacia hay cao su, có thể phát triển các sản phẩm chất lượng khá nhưng giá vẫn dễ tiếp cận với người tiêu dùng.
Sau 4 năm bán hàng trên Amazon, thương hiệu Victory Relax của Nghĩa Sơn đã dần có chỗ đứng tại thị trường Mỹ. Trong các dịp bán hàng lớn như Prime Day, doanh thu có thể đạt hơn 120,000 USD mỗi ngày.
Theo ông Thắng, đây không phải con đường dễ dàng. Thương mại điện tử có thể mang lại tốc độ tăng trưởng rất nhanh, nhưng đi kèm là áp lực lớn về vốn, công nghệ và cách vận hành. Với những doanh nghiệp đã quen làm B2B nhiều năm, chuyển sang B2C là cả một quá trình thay đổi.
“Đây là cuộc chơi của trí tuệ. Không thể làm liều được”, doanh nhân kết luận.
Tử Kính
